Với những ai mới bắt đầu trở thành một sales bất động sản, việc sớm có được một danh sách khách hàng tiềm năng thực sự là một thách thức. Bạn bị bủa vây trước những thông tin mới, cố gắng ổn định trong sự nghiệp mới và bạn đang tìm kiếm ý tưởng để tạo ra nhiều khách hàng tiềm năng.
Làm việc để tìm kiếm danh sách người bán tiềm năng là một quá trình khác với tìm kiếm người mua tiềm năng. Nhắm mục tiêu một khách hàng tiềm năng đang xem xét việc bán nhà của họ, đòi hỏi một kế hoạch và nỗ lực nhất quán. Cũng như các chiến lược như “cuộc gọi lạnh” (cold call) và “gõ cửa”, rất dễ bị từ chối vì bạn đang trực tiếp yêu cầu một người bán nhà tin tưởng bạn trong việc tiếp thị nhà của họ.
Bạn có thể sử dụng các phương pháp như gặp gỡ trực tiếp mọi người, phương tiện truyền thông xã hội, tiếp thị siêu tiêu điểm và tạo luồng khách hàng tiềm năng trực tuyến.
Sau này, bạn cần thiết lập giá trị của bản thân. Bạn đang phải cạnh tranh với vô số người khác, vì vậy biết cách truyền đạt giá trị của bạn đến một khách hàng tiềm năng là rất quan trọng.
Hãy khám phá những bí quyết để tiếp cận và khai thác danh sách khách hàng bất động sản dưới bài viết sau đây của Agilearn.
Sự đơn giản của việc tiếp cận danh sách khách hàng
Tất cả thành công của bất động sản đều đến từ số lượng người trong cơ sở dữ liệu của bạn và cách bạn tương tác với những người đó.
Thách thức ở đây là phạm vi ảnh hưởng của bạn có thể không lớn như những người có kinh nghiệm. Ngoài ra, chu kỳ đối với bất động sản dài hơn hầu hết các chu kỳ bán hàng khác. Rất nhiều giảng viên bất động sản sử dụng điểm chuẩn là 90 ngày.
Cách tiếp cận danh sách khách hàng
Do đó, những gì bạn làm ngay bây giờ, sẽ có lợi cho bạn 90 ngày kể từ bây giờ. Đó là lý thuyết tuyệt vời nhưng nếu bạn cần kinh doanh ngay bây giờ thì sao? Đừng lo lắng, có những chiến lược để tăng tốc quá trình.
Bất động sản là toán học và nghệ thuật.
- Toán học là số người bạn cần trong cơ sở dữ liệu để đạt được mục tiêu kinh doanh
- Nghệ thuật là cách bạn sẽ tương tác với những người này một cách thường xuyên
Bạn có hai tùy chọn đơn giản:
- Thêm nhiều người vào cơ sở dữ liệu
- Cải thiện cách tương tác với cơ sở dữ liệu
Đơn giản, nhưng không dễ dàng. Sau đây là các chiến lược để giúp các sales bất động sản mới có được danh sách khách hàng bằng cách thêm người vào cơ sở dữ liệu và cải thiện cách bạn tương tác với họ.
1. Gõ cửa
Chắc chắn, bạn đã nghe nói rằng “gõ cửa” là một cách tuyệt vời để thu hút khách hàng tiềm năng, nhưng bạn có quá mải mê thao thao bất tuyệt với những gì mình nói với họ không?
Gõ cửa là cách đơn giản, nhưng cũng dễ bị từ chối một cách mạnh mẽ.
Trong bất động sản, bạn phải hiểu rằng mình có thể làm gián đoạn thời gian của khách hàng. Không có cách nào khác, nhưng trước khi bạn chọn cách tiếp cận của mình, hãy tự hỏi liệu cách tiếp cận bạn đang sử dụng sẽ có giá trị nếu bạn đặt mình vào vị trí khách hàng.
Quy tắc số 1 trong cuốn sách Go-Giver của Bob Burg mang tên Quy luật giá trị và quy định rằng “giá trị thực sự của bạn được xác định bằng những giá trị bạn đưa ra hơn là số tiền bạn nhận được.”
Nên gặp mặt khách hàng trực tiếp
Chúng ta nên nhớ tầm quan trọng của luật này khi tiến hành các nỗ lực tạo nhận thức cho khách hàng và chúng ta nên dẫn đầu về giá trị khi đang cố gắng để có được một danh sách khách hàng.
Chiến lược này rất đơn giản.
- Chọn khoảng 250 người mà bạn có thể gõ cửa liên tục.
- Thiết kế báo cáo thị trường dạng podcast cho khu vực đó. (Bạn luôn có thể sử dụng một công cụ miễn phí như Canva)
- Hãy chắc chắn rằng bạn luôn cập nhật các báo cáo thị trường.
- Gõ cửa 250 người và nói như sau. ***Cốc cốc*** – “Xin chào?” – “Xin chào, đây là báo cáo thị trường hàng tháng của bạn” – “Cảm ơn” – “Chúc bạn một ngày tuyệt vời”
Tiếp tục với việc chăm sóc khách hàng mỗi tháng trong 3 tháng tiếp theo. Sau 3 lần, hỏi xem họ có câu hỏi nào không. Câu trả lời có thể sẽ là không, bạn hãy từ bỏ ngay.
Chiến lược tạo khách hàng tiềm năng này rất đáng giá vì bạn đang xây dựng sự quen thuộc, thiết lập bản thân như một chuyên gia và không khiến khách hàng tiềm năng cảm thấy khó chịu.
Tham gia vào một cuộc trò chuyện khi thời gian thích hợp và bạn sẽ có một khách hàng trọn đời.
2. Viết một cuốn sách điện tử ngắn
Joe Nickleson (chuyên gia của Smart Agents.co) khuyên nên dành thời gian để chuẩn bị nội dung hữu ích.
Ông khuyên nên có một cuốn sách điện tử nhanh chóng sẵn sàng gửi cho bất kỳ khách hàng tiềm năng nào. Khi đó, bạn có thể cung cấp thông tin hữu ích cho danh sách khách hàng của mình.
Dẫn đầu với việc cung cấp giá trị và bạn sẽ thành công trong lĩnh vực bất động sản.
Viết một cuốn sách điện tử ngắn
3. Đánh giá bất động sản hàng năm
Chiến lược này là một phần trong mọi kế hoạch kinh doanh bất động sản. Đó là một nhiệm vụ đơn giản giúp củng cố bản thân bạn như một chuyên gia với những người trong phạm vi ảnh hưởng của bạn.
Thêm vào đó, nó có thể nhanh chóng thêm những danh sách khách hàng tiềm năng mới vào cơ sở dữ liệu của bạn.
Đơn giản, bạn có đề nghị làm CMA hàng năm cho mọi người mà bạn biết.
Là một nhà kinh doanh bất động sản mới, cơ sở dữ liệu của bạn chỉ có thể là một vài người. Đừng sợ hãi! Sau một vài đánh giá của những người trong cơ sở dữ liệu của bạn, bạn sẽ được giới thiệu với nhiều người hơn.
Gặp gỡ trực tiếp dĩ nhiên tốt hơn, tuy nhiên, mọi người thường xuyên bận rộn. Vì vậy, hãy gửi qua thư trừ khi khách hàng muốn trực tiếp nhận ngoài đời.
Nếu bạn là người mới bắt đầu, đây là một kịch bản nhanh bạn có thể sử dụng.
“Chào {Name}, như bạn có thể biết, hiện tại tôi đang kinh doanh trong lĩnh vực bất động sản. Việc kinh doanh đang diễn ra tốt đẹp và tôi rất yêu công việc của mình. Chỉ để cho bạn biết, như một dịch vụ cho khách hàng, bạn bè và gia đình hiện tại và tương lai đáng tin cậy của tôi, tôi cung cấp một đánh giá bất động sản hàng năm. Hầu hết mọi người thích nhận được đánh giá này khi họ muốn hiểu rõ giá trị của ngôi nhà của mình mỗi năm. Nếu bạn muốn, tôi có thể gửi cho bạn qua thư, hoặc chúng tôi có thể gặp nhau nếu điều đó được ưa thích. Điều này sẽ có giá trị với bạn.”
Ai có thể nói không với lời đề nghị đó?
Sau khi bạn gửi nó.
“{Name} thân mến, cảm ơn vì đã cho phép tôi gửi bản đánh giá bất động sản hàng năm. Sẽ có những ai được hưởng lợi từ điều này? Tôi vô cùng yêu thích việc đem đến giá trị và lợi ích cho khách hàng. Chỉ cần bạn biết bất kỳ ai có thể cần nó, hãy thoải mái chuyển đánh giá này cùng với thông tin của tôi.”
Thật đơn giản!
Đánh giá bất động sản hàng năm
4. Quảng cáo Facebook
Trong tìm kiếm danh sách khách hàng tiềm năng, hiện tại, Facebook là cách để sử dụng chi phí cho mỗi khách hàng tiềm năng. Những người nhấp vào quảng cáo trên Facebook thường ở giai đoạn đầu phễu bán hàng. Họ quan tâm đến giá trị ngôi nhà tương lai của mình.
Nếu bạn kết nối với những khách hàng tiềm năng này, đưa họ vào cơ sở dữ liệu, khiến họ biết, thích và tin tưởng bạn, thì bạn đã có cho mình một hộ gia đình khác.
Mẹo:
- Sử dụng biểu tượng cảm xúc để tăng khả năng hiển thị và tỷ lệ nhấp chuột
- Cân nhắc các hình ảnh khác nhau, có thành phần con người
- Dòng thứ nhất: Sử dụng từ “ngay tức thì”. Mọi người không muốn chờ đợi để đánh giá đầy đủ
- Dòng thứ hai: Nêu khu vực cụ thể. Điều này giúp mọi người hiểu nó chỉ dành cho cộng đồng của họ
- Dòng thứ ba: Sử dụng từ miễn phí để tăng tỷ lệ nhấp chuột
Quảng cáo Facebook
5. Tăng số lượng và chất lượng cuộc trò chuyện của bạn
Nếu bất động sản là toán học và nghệ thuật, thì nếu bạn cải thiện một trong hai biến này, bạn sẽ có kết quả tốt hơn.
Đối với toán học, nếu bạn muốn nhận được nhiều danh sách khách hàng tiềm năng hơn, thì hãy tăng số lượng người bạn nói chuyện và số khách hàng tiềm năng. Điều này khá đơn giản, nhưng không phải lúc nào cũng dễ dàng.
Sammy Harper từ Blog Realvolve gợi ý bạn hãy thoát ra khỏi chiếc máy tính và gặp gỡ những người mới theo những cách tuyệt vời sau.
- Tình nguyện viên – Cố gắng đi liên tục. Điều này cải thiện cơ hội bạn hình thành mối quan hệ với ai đó thông qua hoạt động tình nguyện.
- Tham gia nhóm Meetup – Gặp gỡ mọi người chưa bao giờ dễ dàng đến thế. Chỉ cần truy cập trên một nền tảng như Meetup và bắt đầu tham dự Meetups mà bạn quan tâm.
- Tham gia phòng thương mại và các sự kiện – Bạn sẽ gặp gỡ những người có đầu óc kinh doanh coi trọng việc kết nối, mở rộng mạng lưới và làm quen với các chủ doanh nghiệp khác.
- Nói chuyện với hàng xóm của bạn – Thay vì chỉ cúi đầu xuống và đi ngang qua, hãy khơi dậy một cuộc trò chuyện.
- Đưa chó của bạn đến công viên – Hầu hết những người nuôi thú cưng đều thích nói về những người bạn lông xù của họ. Công viên là một cách tự nhiên để gặp gỡ những người mới và có những cuộc trò chuyện tự nhiên.
- Tham gia một phòng tập thể dục – Tập luyện cộng với gặp gỡ những người mới! Combo tuyệt vời.
- Tham gia một lớp học nghệ thuật – Tham gia một lớp học là một cách tuyệt vời để khám phá sở thích của bạn bên ngoài bất động sản và gặp gỡ những người mới.
- Nói chuyện với người lạ – Còn cách gì để mở rộng mối quan hệ hơn nữa!
Cô chỉ ra tầm quan trọng của việc ra ngoài và nói chuyện với mọi người với sự quan tâm thực sự mới là cách có được danh sách khách hàng tiềm năng.
Tăng số lượng và chất lượng cuộc trò chuyện
6. Cố gắng và Trung thực
Có một số phương pháp tạo danh sách khách hàng tiềm năng đã tồn tại được một khoảng thời gian dài vì một lý do: Bởi chúng thực sự có tác dụng!
Tiếp thị đến hết hạn và FSBO vẫn là một trong những nguồn khách hàng tiềm năng tốt nhất, đặc biệt nếu bạn có một mạng lưới nhỏ hơn.
Có hai yếu tố quan trọng cần lưu ý khi hết hạn làm việc và FSBO, bạn cần phát triển sự kiên trì và bạn cần dẫn đầu với giá trị.
Kiên trì nghĩa là bạn cần tiếp tục theo dõi và tìm kiếm theo những cách khác nhau để chuyển hóa khách hàng. Hãy kiên trì thực hiện một cuộc gọi khác đến FSBO đó mặc dù bạn không muốn. Gửi một ghi chú viết tay ngay cả sau khi FSBO cúp máy bạn.
Dẫn đầu với giá trị là cung cấp cho những người này thông tin họ yêu cầu và gặp trực tiếp. Bạn có thể phác thảo một hướng dẫn cho các FSBO. Những hướng dẫn này là một giá trị đầu tiên cung cấp và sẽ giúp bạn vượt qua các đối thủ cạnh tranh.
Cố gắng và trung thực
7. Đặt ra yêu cầu
Trong tất cả các chiến lược, thì đặt yêu cầu là đơn giản nhất, nhưng hiếm khi được thực hiện.
Asking for business means that we may be rejected and our primate instincts tell us to avoid rejection at all costs.
Khi bạn yêu cầu gì đó, hầu hết mọi người sẽ rất vui miễn là bạn đang làm điều đó một cách trang nhã.
Vấn đề với việc đặt ra yêu cầu là hầu hết người hỏi quá thúc đẩy.
Hãy sử dụng cách tiếp cận thật mềm dẻo.
Ví dụ, khi kết thúc cuộc trò chuyện:
“Thật tốt [TÊN], một cuộc trò chuyện tuyệt vời và nếu bạn có bất kỳ người bạn nào cần lời khuyên về bất động sản, vui lòng chuyển thông tin của tôi.”
Ở đây bạn không yêu cầu ai đó tiết lộ thông tin hoặc số điện thoại của bạn bè/gia đình họ.
8. Hãy nhiệt tình và khác biệt
Sự nhiệt tình và khác biệt là chìa khóa trong bán hàng. Đặc biệt khi bạn ở trong một ngành công nghiệp cạnh tranh, bạn cần phải nổi bật.
Sự nhiệt tình nên được sử dụng khi bạn đang cố gắng chốt đơn với một khách hàng và khi bạn đang thực hiện các cuộc gọi điện thoại. Thể hiện sự phấn khích đối với bất động sản và bán hàng cũng mang lại ấn tượng về sự tự tin.
Tự tin và bất động sản luôn song hành với nhau, nhưng điều này có thể mất một thời gian để xây dựng, đặc biệt nếu bạn là người mới.
Hãy nhiệt tình và khác biệt
Bạn cũng sẽ cần phải biết những gì khiến bạn trở nên khác biệt. Đây là một khó khăn cho hầu hết các nhà kinh doanh bất động sản. Lý do hầu hết các đại lý tìm ra sự khác biệt là họ đang cố gắng đưa ra một số cách thức mới để làm bất động sản.
Hãy tự hỏi mình câu hỏi đơn giản: Tại sao khách hàng sẽ chọn sản phẩm bạn bán chứ không phải của người khác? (Đơn giản nhưng không dễ) Câu trả lời của bạn cho điều này là một trong những điểm khác biệt chính của bạn.
Kết luận
Có một số cách bạn có thể thúc đẩy quá trình xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng. Bạn có thể sử dụng phương tiện truyền thông xã hội, mặt đối mặt, các cuộc hội thoại, đánh giá hàng năm và nhiều hơn nữa.
Khi xác định chiến lược của bạn để có được danh sách khách hàng tiềm năng, hãy chắc chắn bạn hiểu rằng bất động sản là sự kết hợp của toán học và nghệ thuật. Bạn cần sở hữu liên lạc của một số lượng người nhất định và tương tác với họ một cách nhất quán.
Cuối cùng, hãy biết rằng sự tự tin, nhiệt tình và khác biệt sẽ đưa bạn tiến thêm một bước rất dài trong công việc kinh doanh này.
